
Спотовые ставки на большинстве направлений контейнерных перевозок из Китая показывают трехзначные темпы роста.
В 2017 году по причине «отложенного спроса» статистика продаж новых грузовых автомобилей взлетела вверх: +68% к 2016 году. Высокая динамика сохранялась и в первой половине 2018 года, хотя из-за снижения спроса во втором полугодии годовой рост составил лишь +2,7% (по данным Автостат). На этом фоне рынок продаж большегрузной техники с пробегом в 2018 году снизился на 8,9% по сравнению с 2017 годом (по данным Автостат-Инфо).
Однако продажи бывших в эксплуатации автомобилей иностранных марок, таких как MAN, Volvo, Scania, Mercedes, в 2018 году по-прежнему оставались в положительной динамике. Но из-за того, что в 2013-16 гг. новой техники закупалось очень мало, рынок вступил в период, когда на нем образовался дефицит предложения автомобилей 5-6 летнего возраста. Найти качественную иностранную технику с относительно небольшим пробегом в хорошем техническом состоянии сегодня труднее, чем это было пару лет назад.
Сегодня мы говорим с экспертами компании TELS о том, как технологически правильно выбирать коммерческую технику с пробегом, какие факторы надо учитывать для объективной оценки предложений?
Справка. TELS CARGO – транспортная компания, входящая в холдинг ГК TELS, собственный парк – более 300 единиц большегрузной техники. В рамках программы обновления автопарка компания ежегодно поставляет на рынок продаж коммерческой техники с пробегом несколько десятков тягачей и полуприцепов 5-летнего возраста. |
Эксперты: руководитель службы обновления автопарка Сергей Богочаров, руководитель технической службы Геннадий Козаченко.
***
Каждый покупатель автомобиля с пробегом формирует собственную тактику поиска и выбора транспортного средства (ТС) исходя из своих приоритетов, профессиональной подготовки, задач, планируемых маршрутов и пр. Но чисто теоретически практику приобретения большегрузной техники можно условно разделить на два сценария:
При первом сценарии покупатель «сканирует» рынок и отбирает варианты из имеющихся на рынке предложений.
Сергей Богочаров: «Как правило, у такого покупателя есть определенный бюджет, в который он должен уложиться, и понимание транспортной задачи, под которую приобретается грузовик. То есть первоначально отбор идет исходя из цены и пробега-состояния ТС. Например, человек понимает, что его бюджет позволяет приобрести 5-летний тягач с пробегом от 1 млн. км и больше. После формирования пула имеющихся вариантов идет «фильтрация» продавца – какую репутацию он имеет на рынке. Решение принимается уже по совокупности всех факторов. Понятно, что здесь всегда есть риск поддаться соблазну купить технику подешевле у случайного продавца, и проиграть на этом. Возможен и «выигрыш», но это случается реже».
Геннадий Козаченко: «При покупке техники с пробегом главный риск – несоответствие заявленного продавцом технического состояния транспортного средства реальному. Во-первых, есть способы сделать технику «свежее» и «моложе» на вид. Во-вторых, какие-то комплектующие могут быть «на грани», но еще без видимых признаков скорого выхода из строя. К тому же, существует практика «раздевания авто», когда отдельные детали (узлы) снимаются с продаваемой техники и ставятся на другие ТС, которые еще будут эксплуатироваться, а продаваемая техника комплектуется деталями, которые в ближайшее время скорее всего придется менять. В-третьих, при наличии плана и графика продаж техники, на определенном моменте техслужба предприятия начинает «экономить» – производить только тот ремонт, без которого невозможна эксплуатация. Если техника эксплуатируется только на внутреннем рынке – многого можно не делать.
Прозрачная документальная история эксплуатации транспорта, сервисные книжки и т.п. помогают оценить качество его обслуживания, но не гарантируют высокое техническое состояние на момент продажи. Дополнительный «плюс» – документально оформленная предпродажная диагностика, но надо понимать, что гарантий на б/у технику не дается.
Теоретически, история эксплуатации транспортного средства тоже может быть сфальсифицирована, но компании-продавцы собственной техники такими делами уже не занимаются – многие вещи сейчас доступны для сверки (как, например, показания спидометра с данными тахографа), факты обмана становятся быстро и широко известны, а подрыв репутации – себе дороже».
Процесс выбора транспортного средства можно частично алгоритмизировать путем составления рейтинга предварительно отобранных вариантов. Например:
Можно добавить в эту таблицу свои важные факторы, но рекомендуем не детализировать слишком подробно – излишнее дробление критериев отбора в итоге только усложняет и запутывает выбор. Рейтинг помогает выделить хорошие варианты по укрупненным факторам, а важные детали лучше определить и включить в эти укрупненные факторы.
Какие это могут быть «детали»?
Вопрос формирования адекватной цены на автотехнику с пробегом требует особого подхода. Если при покупке новой техники оценивается только сочетание технических (эксплуатационных) характеристик и цены, то для б/у автомобиля добавляется еще один важный фактор – прогнозируемые ближайшие вложения.
Геннадий Козаченко: «Сравнивать варианты по выставленной продажной цене – не самый верный подход. У каждой марки и модели есть свой ресурс износа различных деталей и узлов. К тому же, в каждом конкретном случае у автомобиля могут быть свои определенные недостатки. К «недостаткам» можно отнести и отсутствие сети дилерских станций в регионе планируемой эксплуатации этого автомобиля.
Правильное формирование цены на технику с пробегом – это цена продажи плюс прогнозируемые ближайшие вложение на обслуживание и ремонт.
Какие-то автомобили могут быть выставлены по очень небольшой цене, но в ближайшие месяцы с высокой долей вероятности потребуют замены дорогостоящих деталей. Покупателю важно понимать и верно оценивать уровень вероятных затрат: сколько стоят «оригинальные» комплектующие на рынке, есть ли надежные дешевые аналоги (китайские, турецкие и т.п.), сколько будут стоить услуги сервиса, что можно сделать собственными силами? Только сложив все цифры можно вывести «реальную» цену автомобиля».
В идеале, порядок изучения предложений должен быть таким:
Известно, что автомобиль, который эксплуатировался на международных перевозках, менее изношен, чем тот, который использовался на внутрироссийских трассах. Обычно это связывают с условиями эксплуатации и качеством дорог. Но главная причина в том, что европейские требования к техническому состоянию автомобилей намного более жесткие.
Еще в 2014 году в ЕС были утверждены правила, ужесточающие контроль технического состояния и разрешающие придорожную проверку коммерческих транспортных средств независимо от страны их регистрации, а с мая 2018 года эти правила стали обязательны к применению во всех государствах-членах ЕС.
Геннадий Козаченко: «В России достаточно низкий уровень технических требований к эксплуатируемому транспорту и минимальный контроль по сравнению с Европой. Какие-то комплектующие работают до полного износа, и даже после него. Какие-то вышедшие из строя детали можно внутри России и не менять, ездить дальше так. Ну, подумаешь, по факту уже не Евро-5, а Евро-3, но в РФ это допустимо. Многие вещи, которые можно позволить в России, не пройдут на международных маршрутах.
Машина на европейском маршруте должна быть в безупречном состоянии, что требует существенно более высокого уровня ее технического обслуживания.
Автомобиль на международных перевозках принципиально лучше сохраняется, даже если российское «плечо» на его маршрутах было большим».
Предпродажная подготовка – достаточно противоречивый фактор. С одной стороны, она позволяет улучшить состояние автомобиля перед продажей, с другой – может отвлечь от каких-то недостатков или даже скрыть их.
Геннадий Козаченко: «Есть компании, продающие машины «со стоянки» – эти машины могут быть безупречно вычищены, выглядеть значительно моложе своих лет и лучше реального технического состояния.
Это неплохо, когда автомобиль выглядит хорошо. Но поскольку это коммерческий транспорт, «внутреннее» состояние намного важнее внешнего вида.
Мы свои телсовские тягачи и полуприцепы продаем, что называется, «с колес» – эксплуатируем до появления покупателя, потом проводим предпродажную диагностику, работы по устранению выявленных недостатков. Какой-то специальной предпродажной подготовки (мойка двигателя, химчистка, нанесение лака на пластик, проводку, колеса и т.д.) не проводим. Покупатель видит автомобиль практически таким, каким он эксплуатировался».
В понятие «репутация продавца» каждый покупатель, в дополнение к таким вещам, как честность перед клиентами и чистоплотность в сделках, вкладывает и свои нюансы, имеющие отношение к практике продаж и общему уровню технического состояния продаваемой техники.
Сергей Богочаров: «У более-менее долго присутствующих на рынке продавцов формируется своя репутация. В первую очередь она связана с тем, как продаваемая ими техника эксплуатировалась и насколько своевременно обслуживалась. Есть уже устойчивые мнения о том, что у «этих» техника «не убитая», можно покупать, а вот у «тех» не желательно брать. Кто-то торгует только своими автомобилями – продает их в рамках обновления собственного автопарка. Для кого-то продажи – основной бизнес, они являются посредниками.
Когда у таких продавцов появляется удивительно недорогое предложение, это должно настораживать: если люди зарабатывают на продажах – занижать цену без причины не будут. Тогда что это за причины?»
При плановом обновлении автопарка, приобретая автомобиль, владелец уже предполагает, когда примерно он будет покупать ему замену. В этом случае, как правило, у покупателя формируется пул проверенных продавцов, и при появлении в определенном временном диапазоне подходящего по характеристикам предложения делается запрос на возможную покупку.
Сергей Богочаров:
«При практике плановых закупок лучше строить долгосрочные отношения с несколькими компаниями, продающими собственную технику в рамках обновления автопарка.
Здесь можно даже синхронизировать эти процессы. Например, у компании TELS твердая политика: мы покупаем только новую технику, эксплуатируем не более 5 лет, затем выставляем на продажу. Если у потенциального покупателя политика – покупать технику примерно 5-летнего возраста после международной эксплуатации, то можно договориться на годы вперед, когда и сколько единиц транспорта мы должны поставить.
При таком сценарии покупатель вряд ли купит автомобили «ниже рынка», но качество предлагаемого продукта будет точно не ниже, а то и выше «среднего».
Под долгосрочное сотрудничество можно оговаривать с продавцом минимальные требования к транспорту. Эти обязательства в дальнейшем можно использовать в свою пользу, как рычаг для торговли в каждом конкретном случае: любое отклонение – это право требовать скидку (а отклонение может быть совершенно не существенным или исправимым).
Для тех, у кого вопрос закупки автотехники с пробегом является постоянным, можем предложить и тут составить свой рейтинг продавцов. Например:
Такой рейтинг поможет более четко понять, с кем в первую очередь нужно строить долгосрочные отношения.
C экспертами беседовал Александр Жикин
Использованные источники: autostat.ru, avtostat-info.com
Читайте также: "Новый КамАЗ или 5-летний MAN? Анализ дилетанта с комментариями экспертов"
АВТОТЕХНИКА С ПРОБЕГОМ КОМПАНИИ TELS
Спотовые ставки на большинстве направлений контейнерных перевозок из Китая показывают трехзначные темпы роста.
В 2021 году ожидается рост мировой экономики на 4% при условии, что начавшееся применение вакцин от COVID-19 будет продолжаться в широких масштабах. Экономику Китая ждет рост на 7,9%.
Перевозка контейнеров по сети железных дорог России по итогам 2020 года увеличилась на 16,5% относительно 2019 года, перевозка груженых контейнеров выросла за год на 18,4%.