«Купить грузовик б/у». Как грамотно выбирать технику с пробегом?

В 2017 году по причине «отложенного спроса» статистика продаж новых грузовых автомобилей взлетела вверх: +68% к 2016 году. Высокая динамика сохранялась и в первой половине 2018 года, хотя из-за снижения спроса во втором полугодии годовой рост составил лишь +2,7% (по данным Автостат). На этом фоне рынок продаж большегрузной техники с пробегом в 2018 году снизился на 8,9% по сравнению с 2017 годом (по данным Автостат-Инфо).

Однако продажи бывших в эксплуатации автомобилей иностранных марок, таких как MAN, Volvo, Scania, Mercedes, в 2018 году по-прежнему оставались в положительной динамике. Но из-за того, что в 2013-16 гг. новой техники закупалось очень мало, рынок вступил в период, когда на нем образовался дефицит предложения автомобилей 5-6 летнего возраста. Найти качественную иностранную технику с относительно небольшим пробегом в хорошем техническом состоянии сегодня труднее, чем это было пару лет назад.

Сегодня мы говорим с экспертами компании TELS о том, как технологически правильно выбирать коммерческую технику с пробегом, какие факторы надо учитывать для объективной оценки предложений?

Эксперты: руководитель службы обновления автопарка Сергей Богочаров, руководитель технической службы Геннадий Козаченко.  

***

Каждый покупатель автомобиля с пробегом формирует собственную тактику поиска и выбора транспортного средства (ТС) исходя из своих приоритетов, профессиональной подготовки, задач, планируемых маршрутов и пр. Но чисто теоретически практику приобретения большегрузной техники можно условно разделить на два сценария:

1. ситуационное приобретение, решение о котором принимается обычно в короткие сроки в связи с возникшей потребностью, например, замены автомобиля или расширения парка под контракты.
2. системная закупка, когда владелец автопарка в плановом порядке занимается его обновлением, заменяя автотехнику практически по графику.

СИТУАЦИОННЫЙ ВЫБОР АВТОМОБИЛЯ

При первом сценарии покупатель «сканирует» рынок и отбирает варианты из имеющихся на рынке предложений.

Сергей Богочаров: «Как правило, у такого покупателя есть определенный бюджет, в который он должен уложиться, и понимание транспортной задачи, под которую приобретается грузовик. То есть первоначально отбор идет исходя из цены и пробега-состояния ТС. Например, человек понимает, что его бюджет позволяет приобрести 5-летний тягач с пробегом от 1 млн. км и больше. После формирования пула имеющихся вариантов идет «фильтрация» продавца – какую репутацию он имеет на рынке. Решение принимается уже по совокупности всех факторов. Понятно, что здесь всегда есть риск поддаться соблазну купить технику подешевле у случайного продавца, и проиграть на этом. Возможен и «выигрыш», но это случается реже».

Геннадий Козаченко: «При покупке техники с пробегом главный риск – несоответствие заявленного продавцом технического состояния транспортного средства реальному. Во-первых, есть способы сделать технику «свежее» и «моложе» на вид. Во-вторых, какие-то комплектующие могут быть «на грани», но еще без видимых признаков скорого выхода из строя. К тому же, существует практика «раздевания авто», когда отдельные детали (узлы) снимаются с продаваемой техники и ставятся на другие ТС, которые еще будут эксплуатироваться, а продаваемая техника комплектуется деталями, которые в ближайшее время скорее всего придется менять. В-третьих, при наличии плана и графика продаж техники, на определенном моменте техслужба предприятия начинает «экономить» – производить только тот ремонт, без которого невозможна эксплуатация. Если техника эксплуатируется только на внутреннем рынке – многого можно не делать.

Прозрачная документальная история эксплуатации транспорта, сервисные книжки и т.п. помогают оценить качество его обслуживания, но не гарантируют высокое техническое состояние на момент продажи. Дополнительный «плюс» – документально оформленная предпродажная диагностика, но надо понимать, что гарантий на б/у технику не дается.

Теоретически, история эксплуатации транспортного средства тоже может быть сфальсифицирована, но компании-продавцы собственной техники такими делами уже не занимаются – многие вещи сейчас доступны для сверки (как, например, показания спидометра с данными тахографа), факты обмана становятся быстро и широко известны, а подрыв репутации – себе дороже».

Процесс выбора транспортного средства можно частично алгоритмизировать путем составления рейтинга предварительно отобранных вариантов. Например: 

Можно добавить в эту таблицу свои важные факторы, но рекомендуем не детализировать слишком подробно – излишнее дробление критериев отбора в итоге только усложняет и запутывает выбор. Рейтинг помогает выделить хорошие варианты по укрупненным факторам, а важные детали лучше определить и включить в эти укрупненные факторы.

Какие это могут быть «детали»?

Цена

Вопрос формирования адекватной цены на автотехнику с пробегом требует особого подхода. Если при покупке новой техники оценивается только сочетание технических (эксплуатационных) характеристик и цены, то для б/у автомобиля добавляется еще один важный фактор – прогнозируемые ближайшие вложения.

Геннадий Козаченко: «Сравнивать варианты по выставленной продажной цене – не самый верный подход. У каждой марки и модели есть свой ресурс износа различных деталей и узлов. К тому же, в каждом конкретном случае у автомобиля могут быть свои определенные недостатки. К «недостаткам» можно отнести и отсутствие сети дилерских станций в регионе планируемой эксплуатации этого автомобиля.

Правильное формирование цены на технику с пробегом – это цена продажи плюс прогнозируемые ближайшие вложение на обслуживание и ремонт.

Какие-то автомобили могут быть выставлены по очень небольшой цене, но в ближайшие месяцы с высокой долей вероятности потребуют замены дорогостоящих деталей. Покупателю важно понимать и верно оценивать уровень вероятных затрат: сколько стоят «оригинальные» комплектующие на рынке, есть ли надежные дешевые аналоги (китайские, турецкие и т.п.), сколько будут стоить услуги сервиса, что можно сделать собственными силами? Только сложив все цифры можно вывести «реальную» цену автомобиля».

В идеале, порядок изучения предложений должен быть таким:

1. покупатель отправляет сотрудника технической службы предприятия на изучение всех предложений;
2. по результатам изучения сотрудник составляет перечень недостатков и прогнозирует объем ближайших вложений по каждому предложению;
3. на основе этих данных и заявленных цен покупатель формирует и сравнивает «реальную» стоимость выбранных предложений.

Пробег и условия эксплуатации

Известно, что автомобиль, который эксплуатировался на международных перевозках, менее изношен, чем тот, который использовался на внутрироссийских трассах. Обычно это связывают с условиями эксплуатации и качеством дорог. Но главная причина в том, что европейские требования к техническому состоянию автомобилей намного более жесткие.

Еще в 2014 году в ЕС были утверждены правила, ужесточающие контроль технического состояния и разрешающие придорожную проверку коммерческих транспортных средств независимо от страны их регистрации, а с мая 2018 года эти правила стали обязательны к применению во всех государствах-членах ЕС.

Геннадий Козаченко: «В России достаточно низкий уровень технических требований к эксплуатируемому транспорту и минимальный контроль по сравнению с Европой. Какие-то комплектующие работают до полного износа, и даже после него. Какие-то вышедшие из строя детали можно внутри России и не менять, ездить дальше так. Ну, подумаешь, по факту уже не Евро-5, а Евро-3, но в РФ это допустимо. Многие вещи, которые можно позволить в России, не пройдут на международных маршрутах.

Машина на европейском маршруте должна быть в безупречном состоянии, что требует существенно более высокого уровня ее технического обслуживания.

Автомобиль на международных перевозках принципиально лучше сохраняется, даже если российское «плечо» на его маршрутах было большим».

Предпродажная подготовка

Предпродажная подготовка – достаточно противоречивый фактор. С одной стороны, она позволяет улучшить состояние автомобиля перед продажей, с другой – может отвлечь от каких-то недостатков или даже скрыть их.

Геннадий Козаченко: «Есть компании, продающие машины «со стоянки» – эти машины могут быть безупречно вычищены, выглядеть значительно моложе своих лет и лучше реального технического состояния.

Это неплохо, когда автомобиль выглядит хорошо. Но поскольку это коммерческий транспорт, «внутреннее» состояние намного важнее внешнего вида.

Мы свои телсовские тягачи и полуприцепы продаем, что называется, «с колес» – эксплуатируем до появления покупателя, потом проводим предпродажную диагностику, работы по устранению выявленных недостатков. Какой-то специальной предпродажной подготовки (мойка двигателя, химчистка, нанесение лака на пластик, проводку, колеса и т.д.) не проводим. Покупатель видит автомобиль практически таким, каким он эксплуатировался».

Репутация продавца

В понятие «репутация продавца» каждый покупатель, в дополнение к таким вещам, как честность перед клиентами и чистоплотность в сделках, вкладывает и свои нюансы, имеющие отношение к практике продаж и общему уровню технического состояния продаваемой техники.

Сергей Богочаров: «У более-менее долго присутствующих на рынке продавцов формируется своя репутация. В первую очередь она связана с тем, как продаваемая ими техника эксплуатировалась и насколько своевременно обслуживалась. Есть уже устойчивые мнения о том, что у «этих» техника «не убитая», можно покупать, а вот у «тех» не желательно брать. Кто-то торгует только своими автомобилями – продает их в рамках обновления собственного автопарка. Для кого-то продажи – основной бизнес, они являются посредниками.

Когда у таких продавцов появляется удивительно недорогое предложение, это должно настораживать: если люди зарабатывают на продажах – занижать цену без причины не будут. Тогда что это за причины?»

ПЛАНОВАЯ ЗАМЕНА АВТОТЕХНИКИ

При плановом обновлении автопарка, приобретая автомобиль, владелец уже предполагает, когда примерно он будет покупать ему замену. В этом случае, как правило, у покупателя формируется пул проверенных продавцов, и при появлении в определенном временном диапазоне подходящего по характеристикам предложения делается запрос на возможную покупку.

Сергей Богочаров: 

«При практике плановых закупок лучше строить долгосрочные отношения с несколькими компаниями, продающими собственную технику в рамках обновления автопарка. 

Здесь можно даже синхронизировать эти процессы. Например, у компании TELS твердая политика: мы покупаем только новую технику, эксплуатируем не более 5 лет, затем выставляем на продажу. Если у потенциального покупателя политика – покупать технику примерно 5-летнего возраста после международной эксплуатации, то можно договориться на годы вперед, когда и сколько единиц транспорта мы должны поставить.

При таком сценарии покупатель вряд ли купит автомобили «ниже рынка», но качество предлагаемого продукта будет точно не ниже, а то и выше «среднего».

Под долгосрочное сотрудничество можно оговаривать с продавцом минимальные требования к транспорту. Эти обязательства в дальнейшем можно использовать в свою пользу, как рычаг для торговли в каждом конкретном случае: любое отклонение – это право требовать скидку (а отклонение может быть совершенно не существенным или исправимым).

Для тех, у кого вопрос закупки автотехники с пробегом является постоянным, можем предложить и тут составить свой рейтинг продавцов. Например:

Такой рейтинг поможет более четко понять, с кем в первую очередь нужно строить долгосрочные отношения.

C экспертами беседовал Александр Жикин

Использованные источники: autostat.ru, avtostat-info.com

Читайте также: "Новый КамАЗ или 5-летний MAN? Анализ дилетанта с комментариями экспертов"

АВТОТЕХНИКА С ПРОБЕГОМ КОМПАНИИ TELS